アメリカ進出コンサルティング｜サプリメント・健康食品に特化

日本のコンサルティング会社に米国進出を任せても、業界構造や規制体系が複雑なため、現地の状況を的確に把握し、分析することは容易ではありません。PTGは、米国サプリメント業界で35年以上の経験を持つブランドマーケティング会社 Baker Dillon Group BDG と協業しています。経営層と実務担当者が、米国の業界構造を理解する専門家と直接話せる体制を整えます。
BDGは、ブランドマーケティングコミュニケーションの知見に加え、規制とコンプライアンス、営業と流通、保険、主要な非営利団体や業界組織など、事業戦略に必要な専門家を組み合わせたチームを構築できます。

初回のオンライン相談では、製品とサービス、競合環境、日本や他国での顧客開拓方法、現在の営業資料についてお聞きします。その内容を踏まえ、米国の顧客や業界関係者に効果的にアプローチするための改善点と推奨事項を整理します。

01よくある課題

米国のサプリメント原料市場への進出で このような壁に直面していませんか

• 米国のサプリメント市場に進出したいが、何から始めればよいか分からない。
• 日本企業による米国サプリメント分野への進出事例が少なく、参考にできる先例がない。
• 規制情報は集めたが、米国で営業体制をどう構築すればよいかという実務情報が見つからない。
• 米国市場の構造が分からず、誰と取引し、誰を真のパートナーと呼べるのか判断できない。
• 米国に営業担当者がいない。日本の原料メーカーと協働できるディストリビューターがいるのか知りたい。
• 英語を話せる社員はいるが、英語で創造的な議論を深めることが難しい。

日本のマーケティングコミュニケーション系コンサルティング会社に依頼したものの、十分な成果が出ていない原料メーカー様からのご相談も歓迎します。

02日本企業が米国市場で苦戦する理由

日本と米国では市場構造が根本的に異なる

日本の大手企業には、すでに確立されたブランド名と流通チャネルがあります。そのため、新商品を発売する際にも、想定される販売経路を見通せます。

一方、米国ではブランドと流通チャネルの双方をゼロから構築しなければなりません。さらに、米国のサプリメント市場では、原料メーカーと最終製品メーカーの役割が明確に分かれています。この構造を理解せずに営業活動を始めると、事業戦略を相談し、学ぶべき相手を選ぶという最初の段階でつまずきます。

理解すべき3つのポイント

1 流通構造を理解する

原料メーカーと最終製品メーカーでは、流通チャネルが大きく異なります。まず、自社が市場のどのレイヤーで事業を展開するのかを明確にします。

2 高付加価値市場と量販市場を分けて考える

同じサプリメント市場でも、マーケティング方針と投資戦略によって流通と販促の方法は大きく変わります。この区別を誤ると、日本の高品質な原料が価格競争に巻き込まれます。

3 上位企業にアプローチする

高付加価値の流通チャネルに入るには、業界で影響力を持つ企業との関係構築が重要です。そのためには、事前に計算されたマーケティング戦略が必要です。

03PTGの支援内容

ブランドを構築し 市場に投入するための3つの戦略と日米間の調整支援

まずブランドを開発することから始めます。

1 最終製品ブランドと原料ブランド

米国市場では、原料そのものにブランド名を付け、最終製品のラベルや外装に、最終製品ブランドと原料ブランドの双方を表示することが一般的です。

PTGは米国の専門家と連携し、次の要素を開発します。

• ブランド名
• タグライン
• ブランドストーリー
• ロゴとブランドガイドライン
• 最終製品メーカーが原料ブランドを採用しやすくするためのブランドツール一式

ブランド名、ロゴ、タグラインは、最終製品メーカーとの商談に持参し、相手が製品やマーケティングコミュニケーションの中でどのように活用できるかを具体的に示すための資産です。

米国サプリメント市場で成功した日本の大手原料メーカーの事例を、個別相談でご紹介できます。

2 マーケティング 広告制作だけでは米国市場に届かない

米国のサプリメント業界には、日本よりもはるかに多くの業界誌と専門メディアがあります。日本の主要な業界媒体が限られているのに対し、米国のメディア層は格段に厚く、継続的な情報発信の機会があります。

PTGとBDGは、広告枠を確保するだけではなく、編集記事や継続的なメディア露出につながる関係を構築します。

• パブリシティ  編集記事としての露出
• アドバトリアル  広告と連動した記事コンテンツ
• 業界メディアへの寄稿
• 経営者や研究開発責任者へのメディアインタビュー
• 記者や編集者への継続的な情報提供  ニュース性のある話題やトレンド情報の提供
• 業界媒体の記者との既存の関係を活用したPR

3 継続的な露出 市場でのポジション維持と優位性強化

一度話題をつくるだけでは不十分です。露出が止まれば、市場で得た勢いも失われます。

• 業界誌への継続的な広告出稿とパブリシティ
• 主要展示会への継続的な出展とスポンサー活動
• 業界団体への加入
• 市場でのポジション維持と競争優位性の強化

4 PTGによる日米コミュニケーション調整

PTGの主要な役割の一つは、日本企業と米国のコンサルティング会社の間にある言語の壁を埋めることです。

米国のマーケティング会社と契約するだけでは、協業は機能しません。ブランド開発のような創造的な仕事には、繰り返しの情報交換とミーティングが必要です。議論が深まるほど、細かなニュアンスを英語で正確に表現することは難しくなります。

PTGの創業者で代表の白井が、日本側と米国側の会議に同席し、モデレーター兼通訳を務めます。

• 英語に不安がある場合は、白井が通訳します。
• 英語に慣れている場合も、十分に伝わっていない論点を補足します。
• 経営層、プロジェクトリーダー、管理職、補佐担当など、英語力が異なる複数の参加者で会議を行えます。
• 白井は米国サプリメント業界での5年間の実務経験と50回を超える展示会出展経験を持ち、業界の背景を踏まえて発言の意図まで橋渡しします。
• 社内の質問、意見、要望を事前に日本語と英語で整理することで、議論をより生産的に進められます。

04PTGとBDGを選ぶ理由

現地の一次情報が直接届くことが最大の違い

市場で何が起きているか、何が売れているか、どのようなトレンドが生まれているか、どの候補企業が信頼できるかを理解する人と直接話すことが、米国事業を成功させる鍵となります。

05ご相談方法

まずは対話から始めます

1 ZOOM相談 白井のみ

現在の状況と目的をお聞きした上で、市場構造、推奨する進め方、想定される次のステップをご説明します。

2 ZOOM相談 白井とBaker Dillon Group

米国側のチームを交えた相談も可能です。白井が通訳しますので、英語での準備は不要です。

3 対面での個別相談

Baker Dillon Groupのシニアパートナーが来日する際、またはお客様が米国を訪問される際に、対面での個別相談を設定できます。

06実績とプロフィール

米国市場を内側から見てきた実務経験

• 米国サプリメント企業で5年間勤務
• 米国を含む海外展示会への出展50回以上
• 公的貿易支援機関の専門家
• AIBA認定 貿易アドバイザー  貿易実務検定A級  TOEIC 990  英検1級
• 横浜商工会議所 中小企業アジア展開支援アドバイザー
• 2024年10月 特別講演 米国を目指すなら必聴 米国市場マーケティング コミュニケーション戦略 を主催  講師 Baker Dillon Group CEO シェルドン ベイカー氏

07最新情報

米国市場のトレンド、業界メディアの動向、展示会レポートなどを継続的に発信しています。

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08よくある質問

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